Entrevista al distribuidor de vino y propietario de La Vinoteca, en Palma de Mallorca

Hoy les queremos acercar la voz de uno de los grandes distribuidores de vinos de España. Se trata de Juan Luis Pérez de Eulate, un pamplonés que en el año 1992 decidió abandonar el sector de la informática para dedicarse a su pasión: el vino. Empezó con una tienda en Palma de Mallorca, La Vinoteca, donde se centraba en la venta a través de la divulgación del vino, algo poco común en la época. Tal y como él recuerda, empezó a trabajar en el vino con la venta de la primera cosecha de Priorat, la de 1989. Arrancó su proyecto al tiempo que España vivía una proliferación de nuevos e interesantes proyectos como Artadi, Fillaboa, Agustí Torelló, y fueron estos mismos productores los que le animaron a lanzarse a la distribución.

Quizás su nombre no sea famoso en el resto de España y eso es porque decidió centrar su trabajo en Mallorca, donde cuenta con una elegante tienda de vinos y donde da servicio a los restaurantes y hoteles de la isla. Si esta persona se hubiese dedicado a la distribución en Madrid o Barcelona, seguramente hoy sería uno de los mayores distribuidores de España. De carácter tranquilo y sosegado, ha sabido estar siempre en el momento adecuado, siendo pionero en la incursión de la distribución en el mundo de la producción, algo que muchos otros hicieron detrás de él.

P.- ¿En qué ha cambiado la distribución de vinos en los últimos años?

R.- Muchísimo, aunque yo solo tengo la experiencia aquí en Mallorca. En aquel momento se llevaba más comprar en cantidad y sacar precios que disponer de cartas con más referencias y estilos de vino. Nosotros llegamos en el momento idóneo porque justo cuando empezamos la distribución empezamos a vender por botellas. Esto era en el año 94 y prácticamente no se hacía. Tuvimos una aceptación muy grande porque pasamos de restaurantes que tenían un gran stock pero de una o dos referencias para sacar precio, a que el stock lo manteníamos nosotros y les servíamos a diario en Palma. Esto ya fue un cambio radical. El cambio en el mundo del vino desde los Noventa también ha sido espectacular. Aquí en Mallorca, por ejemplo, en aquel momento no había ni 10 bodegas y en este momento estamos en 100. Antes las bodegas eran negocios en todos los aspectos, grandes instalaciones, y ahora se han convertido en un modo de vida, y no tanta piedra y tanta estructura, sino más emoción y más corazón.

"Estamos para ayudar a los restaurantes y la mejor manera es con la formación y la información"

P.- ¿Ha muerto la vieja distribución?

R.- Nosotros estamos, de algún modo, para ayudar a los restaurantes y la mejor manera de ayudar es con la formación y la información. Al final somos un nexo entre la bodega y el restaurante y lo que hacemos es facilitarles esa información a sus trabajadores, formándolos para que puedan vender estos productos con calidad y conocimiento. El sistema de venta ha cambiado completamente. Cuando yo empecé se buscaba comprar grandes cantidades rebajando el precio y ahora se va ya con un precio que incluye un servicio personalizado, un asesoramiento y una calidad, y además el servicio es instantáneo prácticamente. Esto facilita muchísimo la rotación del vino, el cambio de cartas, el tener una base amplia de vinos. Lo que más ha cambiado desde entonces ha sido la formación y la capacidad de divulgación que tenemos hoy de los vinos.

P.- ¿Las grandes plataformas digitales están poniendo en peligro la distribución de vino tradicional?

R.- Creo que lo que debemos de hacer es intentar enfocar cada vez más nuestra labor  en la venta personalizada. La relación con un restaurante se basa en muchas más cosas que el precio y la rapidez de entrega. El precio y la rapidez son muy importantes, sí,  pero hay muchísimos factores que influyen, como el conocimiento del restaurante para poder asesorarle, la formación del personal, la formación e información que le demos de cada producto. Se trata de elementos y servicios que en estas grandes plataformas desaparecen.

P.- La pandemia ha debido suponer un mazazo en la distribución, ¿hacia dónde os habéis dirigido?

R.- Con los cierres de restaurantes una parte de nuestro negocio se nos ha parado, así que tuvimos que enfocarnos más a la venta en tienda y venta online, que era la única salida que teníamos. Ya sabemos lo que la restauración está pasando y padeciendo. Nosotros aquí llevamos en este momento un mes y medio completamente cerrados, hasta el martes 2 de marzo, que abrieron las terrazas al 50% de su aforo. Aunque la mitad de los restaurantes o más no tienen terraza, con lo cual están cerrados.

P.- ¿Habéis notado un repunte en la venta a particulares?

R.- Claro, aquí no quedaba mucho más. Si la gente no puede ir a restaurantes, si no puede salir porque tienes un toque de queda, si las terrazas de los restaurantes se cierran a las 6 de la tarde y hasta ahora han estado cerradas, pues sí que hay un repunte en tienda. La gente cada vez consume más y lleva comida y vino a su casa.

“La gente está más abierta a probar cosas nuevas y se está generando un apoyo a los productos locales”

P.- Ahora que hay menos turistas y que el consumo es más local, ¿qué tendencias de consumo han cambiado?

R.- Al haber un consumo desde casa y tener que seleccionar los vinos en tienda o a través de la web, la gente está más abierta a probar cosas nuevas y también se está generando un apoyo a los productos locales, tanto por la gente que lo pide, como por nosotros mismos que lo recomendamos y potenciamos. Apoyamos así a todas estas bodegas que tenemos aquí en la isla que también están padeciendo, como todos, esta falta de turismo que tenemos.

P.- ¿Qué vinos busca el turismo en la isla?

R.- El turista en la isla lo que busca es el vino mallorquín, de la misma manera que si nosotros vamos a Sicilia buscamos un vino siciliano. Aquí en Mallorca cada vez se elaboran mejores vinos y realmente cuando el turista viene y los prueba, le gustan y durante toda su estancia continúa probando estos vinos.

P.- ¿El mensaje del vino español es sencillo de asimilar para un turista?

R.- Aquí ha habido muchas cosas que se deberían haber hecho mucho antes, empezando por las denominaciones de origen, ya que ha valido todo. No ha habido claridad, no se han reestructurado las denominaciones como tenía que ser. Aunque ahora han empezado en zonas como Priorato y Bierzo, realmente ha habido un poco de descontrol, y sobre todo desinformación y falta de rigor en muchas D.O.s.

P.- ¿Qué ha supuesto la pandemia para la distribución? ¿Cómo fueron los primeros meses de confinamiento en una isla tan volcada en el turismo?

R.- Ha sido un desconcierto total, como estar en una montaña rusa. Cada día tenías una sensación diferente, unos que no podías respirar y otros de alivio porque pensabas que ya se iba a solucionar. Como no sabías nada, lo que al principio nos parecía que iba a ser muy corto fue muy largo y lo que nos parecía que iba a ser muy largo con la desescalada fue muy corto. Así vino lo que vino también… Aquí en Mallorca imaginaos, el aeropuerto cerrado, toda la restauración cerrada… Cuando se abrió la restauración el aeropuerto todavía no estaba abierto. Ha sido un desastre, sobre todo para los restaurantes. Nosotros, al menos, hemos podido abrir la tienda, pero hay restaurantes aquí que desde marzo aún no han abierto. La hostelería esta muy tocada. Si al año venían 16 millones de turistas y este año 2020 no creo que lleguen a 3, podéis imaginaros la dimensión. Mallorca es una isla capacitada para absorber a todos estos turistas y de repente te quedas sin nada, más los cierres y sin esos turistas… La restauración está sufriendo muchísimo.

P.- Y la distribución, ¿algún distribuidor ha tenido que cerrar?

R.- Por suerte no. Todos los que conocemos estamos aguantando este tirón tan potente.

“Un restaurante tiene que dar comidas, 'take away' es otro negocio”

P.- ¿La hostelería y la distribución se han unido para hacer oir su voz?

R.- A nivel de asociaciones lo desconozco, ya que no formo parte de ninguna. Pero a nivel de contactos, sí. Hemos hablado con restaurantes y hemos visto maneras de intentar colaborar, de buscar fórmulas… Lo que pasa es que esto de reinventarse en formatos como el take away en el caso del restaurante tampoco es que sea la gran solución. Esta claro que hay que buscar alternativas, pero un restaurante lo que tiene que hacer es dar comidas, el take away es otro negocio.

P.- ¿Qué ayudas esperáis en el sector para cubrir todas las pérdidas que ya habéis sufrido? 

R.- Los restaurantes han cumplido con todas las normativas. Yo no tengo ni idea de cuáles son las normas de salud que hay que aplicar, me fío de lo que digan los expertos en salud. Lo que no se puede entender es que si te obligan a cerrar no te ayuden.  Que restaurantes que les han obligado a cerrar no tengan ayudas o que tengan ayudas tan mínimas y tengan que seguir pagando todo… Es incomprensible. Por desgracia, en otros países sí que se está ayudando y aquí en España estamos un poco en el aire, porque a veces las ayudas son préstamos a devolver y eso es más complicado.

P.- ¿Se da por perdida la Semana Santa?

R.- Completamente. Aquí no va a haber un turismo fuerte en Semana Santa, eso está clarísimo. Ahora estamos planificando el verano, a ver si al menos lo podemos salvar.

“En este tiempo he visto muchas cosas que se pueden potenciar tanto en tienda como en distribución”

P.- ¿Se saca algo positivo de la pandemia?

R.- Sí, creo que hay cosas positivas dentro de tantas negativas. El tener tiempo para pensar es grandioso. Incluso tener tiempo para no pensar, poder relajarte, leer, creo que la mente así está mucho más receptiva a otras cosas. Al tener tanto tiempo también te permite hacer un análisis de todas las fases de tu distribución o de tu tienda. De tal forma que muchas cosas que jamás te ha dado tiempo a pensar, o que sí las has pensado pero no has tenido tiempo para desarrollarlas, ahora sí has podido afrontarlas. En este tiempo he visto que hay muchas cosas que realmente sí se pueden potenciar tanto en tienda como en distribución, infinidad de cosas que son pequeños detalles que hacen que aumentes en calidad o que conviertas en potencialidad de exposición. Todo esto ha estado muy bien. También hemos podido desechar cosas que porque no has tenido tiempo de pensarlas bien o analizarlas las has seguido haciendo, cuando realmente no solo no te aportaban, sino que además te estaban lastrando porque no te dejaban tiempo para pensar en otras.

P.- Nuestro último entrevistado, el Chef Dani García, te dejó una pregunta. Si te gusta la cocina, ¿con qué vino de Jerez cocinarías?

R.- A mí me encantan los olorosos, son vinos fantásticos. Curiosamente en este confinamiento he tenido tiempo para disfrutar de Jerez. Dentro de las cosas que he encontrado positivas desde del mes de marzo hasta mayo que abrimos la tienda y estuvimos aquí encerrados, fue que el aperitivo que tomábamos siempre era con algún vino de Jerez. Hemos probado un sinfín de cosas que hemos disfrutado mucho, con un mundo, el de Jerez, que siempre te llama la atención pero que pocas veces tienes la oportunidad de prácticamente todos los días poderte tomar un aperitivo con un vino diferente de Jerez. Dentro de los recuerdos agradables que guardo de esta pandemia, uno de ellos es ese momento del aperitivo que tomábamos.